Бизнес чашечки кофе
В этой статье речь пойдет об одном из самых скандальных видов маркетинга. Один из наиболее быстро распространяющихся способов продвижения продукции и при этом вызывающий огромное количество вопросов, домыслов, непонимания. Именно о нем в народе ходят легенды. Его боятся, в нем богатеют, его проклинают, а он процветает.
Прогуливаясь по ступенькам
Multi-Level Marketing (MLM). Существует много определений этого явления, но, пожалуй, самое полное дал Дон Файлла, занимающийся изучением сетевого маркетинга с 1973 г.: «выражение Multi-Level (многоступенчатое) обозначает систему поощрения людей, доставляющих товар или услугу к потребителю. Multi (много) обозначает «более чем один». Level (уровень, ступень) – скорее обозначает «поколение». Таким образом, спокойно можно назвать систему «Multi Generation Marketing» (продажа с помощью нескольких поколений). Но остановимся на выражении «MLM-Level», как на самом распространенном. Настолько распространенном, что большое количество нелегальных финансовых и других пирамид обозначают себя компаниями МЛМ. В связи с этим многие недавно вышедшие на рынок компании сетевых продаж придумывают себе новые названия: «Network Marketing» (продажи через сеть) или «Uni Level Marketing» (одноступенчатая продажа). Первой компанией, начавшей использовать концепцию многоуровневого маркетинга, стала California Vitamins, основанная в конце 1940 года в США.
В Украине сегодня работает около 50 компаний прямых продаж. Спектр предлагаемых ими товаров весьма широк: чуть менее половины реализуемой продукции — средства личной гигиены и косметики, затем в порядке убывания: бытовые товары, БАДы (биологически активные добавки), товары для семьи и прочее. Однако в УАПП (Украинская ассоциация прямых продаж) берут не всех: в ассоциацию входит всего пять компаний, они же лидеры MLM-рынка — ТМ Amway, Avon, Faberlic, Mary Kay и Oriflame. Эти компании по объемам продаж не уступают розничным сетям. Например, по данным одного года совокупный оборот всех магазинов сети «Космо» составил $28 млн, Брокард — $34 млн, а Amway — $31 млн.
Нынешний экономический кризис обнажил правду о том, насколько устойчивы те или иные бизнес-схемы. Интересны свежие данные одной из МЛМ компаний. В 2009 году объем продаж «Эмвей Украина» вырос на 18% по сравнению с 2008 годом и составил более 1 млрд грн. Количество дистрибьюторов увеличилось на 15%, преодолев отметку 250 тыс. человек.
Бизнес по пунктам
Этот бизнес называют бизнесом человеческих отношений или бизнесом чашечки кофе. Предлагаем разобраться, в чем его позитивные стороны и почему к нему столь спорное отношение в обществе. Прямые продажи – совершенно официальный вид бизнеса. Он регламентируются законом «О защите прав потребителей». В нем четко обозначены права потребителей и обязанности продавца товаров, распространяющихся путем прямых продаж. В УАПП входят пять компаний. Их деятельность регулируется достаточно жестким кодексом этики. Некоторым MLM-компаниям в свое время даже отказали во вступлении в УАПП, поскольку те вели не совсем корректный бизнес на прямых продажах. Например, товар этих компаний не подлежал возврату.
Первое. Нравится вам или нет, но мы все занимаемся и занимались этим всегда. Каждому из нас приходилось ходить к врачу, ремонтировать машину, ездить на курорт или покупать товар, который нам советовали друзья и знакомые. При современном огромном ассортименте и скучном однообразии рекламных роликов (льющееся пиво, крутящееся колесо, развивающиеся волосы) рекомендация тех, кто этот товар пробовал часто единственный и самый простой способ узнать правду о нем. А узнав правду принять решение о дальнейшем использовании, а если понравиться, то и рекомендации другим. В самом деле, что плохого в том, что я расскажу своему куму или сестре каким шампунем лучше мыть голову или каким средством лучше отчистить кастрюлю. Обмануть можно один раз, а любая сетевая фирма заинтересована получить благодарного покупателя на долгие годы, и возможно это только при безупречном качестве товара.
Втрое. Если мы то и делаем, что рекомендуем, то где же здесь бизнес? Все мы знаем, что проходя долгую цепочку посредников и рекламистов, по дороге от производителя к конечному потребителю товар дорожает, и иногда значительно. Сетевая компания предлагает потребителю убрать посредников, заключить договор и стать партнером. А покупая товар напрямую по оптовой цене, в сети фирменных торговых центров для себя, при желании перепродавать его или рекомендовать другим и при этом участвовать в распределении прибыли, зависящей от объемов продаж.
Третье. Наверное, каждый из нас бывал в ситуации, когда купленный в магазине или на рынке товар оказался бракованным или просто не подошел. А если вы уже вскрыли упаковку, вернуть пробовали? Некоторые сетевые фирмы предлагают «100% гарантию удовлетворения качеством» - попробуйте товар 90 дней, а если он вам не понравился – верните остатки и заберите деньги назад. Нужно отметить, что один и тот же товар можно вернуть не более двух раз, что вполне достаточно, чтобы понять годится ли он вам. И конечно у вас всегда есть рядом человек, который готов оказать помощь или дать консультацию о товаре – дистрибьютор. Вам приходилось встречать подобные условия в традиционной торговле?
Четвертое. Признание. Во все времена и всем людям было нужно признание. Мы ждем признаний и похвал всегда – готовя обед и выполняя сменное задание, уча уроки и защищая родину, именно поэтому у всех народов и во все времена были и есть различные титулы, звания, награды. К сожалению, в последнее время роль признания все больше забывается. Несправедливо забыты доски почета и звание передовика. В сетевых же фирмах существуют тщательно разработанные программы материального и морального поощрения партнеров. Каждое достижение, каждый новый уровень, каждый успех отмечается в корпоративном журнале, на семинаре, на сцене с вручением соответствующих знаков отличия. Нам знакомо множество успешных в своем деле людей, которые, не найдя признания в семье, на работе или в собственном бизнесе, пришли в поисках его в сетевой бизнес.
Пятое. Подделки или контрафактный товар. Сама по себе система продвижения товара по сети от человека к человеку, при которой задействованы только фирменный склад-магазин и сертифицированная транспортная организация, осуществляющая доставку заказанного товара на дом конечному потребителю, не допускают появления продукции-«клона».
Почему у страха глаза велики
Почему люди боятся бизнеса человеческих отношений? Почему люди бояться сетевого бизнеса? Приводим самые распространенные причины, которые были собраны за последние 60 лет практикующими сетевиками.
Первое. В сетевом бизнесе нужно предлагать товар или услугу друзьям, знакомым, знакомым знакомых, а предлагая часто выслушивать возражения, а иногда и откровенную грубость. А люди бояться возражений, не понимая разницы между возражением и отвержением. Возражение – это утверждение, которое выражает несогласие, сомнение или непонимание того, что было предложено. Возражение задает вопрос или утверждает позицию, но это не отрицание. Что происходит с человеком, когда он слышит «Я со всем этим не согласен», «Я этим заниматься не буду», У большинства людей возражения вызывают паралич языка и полное смятение. Сообразительность блокируется. Обычно после пяти – семи возражений или отказов желание «порвать бизнес» у начинающего, но не подготовленного дистрибьютора пропадает полностью. Второе. Люди бояться неудачи. Большая часть из нас привыкли во всех своих неудачах винить других. Привыкли в лучшем случае, отработав рабочий день (или сделав вид работы) прийти к любимым дивану и телевизору и ругать власть, время, президента… Работа в сетевом бизнесе устроена таким образом, что каждый может, работая много и целеустремленно достигнуть высоких результатов, а в случае неудач – «сам дурак». Лучше не пробовать, чем попробовать и потерпеть неудачу – ошибочно думают такие люди. Третье. Парадокс - люди бояться удачи. А вдруг у меня получится. Мне придется быть на сцене, в центре внимания. А вдруг я много заработаю…
Четвертое. Что обо мне подумают другие. Жена, муж, коллеги. Мнение. Чужое мнение, говорят, - это самый дешевый товар на рынке, но мы знаем множество людей, которые не сделали что-либо значимое в своей жизни, боясь быть непонятыми. У нас есть знакомая – очень хороший врач педиатр. Она подписана в одну из сетевых фирм, но говорить о товаре и бизнес-возможности своим друзьям, а главное пациентам, боится. Боится, что приверженность сетевому бизнесу опустит ее авторитет врача. При этом сама очень хорошо знакома с проблемами аллергических заболеваний у детей, знает преимущества предлагаемых фирмой, в которой состоит, безфосфатных моющих средств. Очень интересный момент мнение жены или мужа. Есть много примеров когда при негативно настроенном муже или при его отсутствии жена достигала в сетевом бизнесе высоких уровней и больших доходов, но я не знаю примеров наоборот.
Будущее не за горами
Мы глубоко уверены, что будущее постиндустриальное общество, где мы рано или поздно окажемся, потребует от бизнеса самое главное – качественный сервис и умение распоряжаться информацией. Но, на первом месте все-таки сервис. И сегодня тихий голос будущего звучит в объявлениях о приеме на работу. Все чаще требуются люди, умеющие продавать и со своей социальной сетью. О чем это говорит? Об очевидном. Бизнес-технологии стали комбинировать разные методы работы. Многие украинские компании комбинируют непрямые продажи с прямыми. В последнее время в этом были замечены операторы мобильной связи. Какие преимущества дает совмещение непрямых продаж и MLM, Контракты выясняли у двух операторов мобильной связи. Так, оператор Beeline использует три типа прямых продаж: выездная торговля, прямые продажи корпоративных контрактов и сетевой маркетинг. В первом случае стартовые пакеты продаются во временных мобильных торговых точках. Если связь Билайн появляется в каком-либо населенном пункте, а стационарные дилеры не успевают начать торговлю нашим товаром, мы сами идем к потребителю, не дожидаясь, когда подтянется специализированная розница. Во втором случае наши сейлз-менеджеры напрямую связываются с потенциальными корпоративными клиентами и продают им контракты. Сетевой маркетинг развит в студенческой среде. Наиболее активные представители молодежи в каждом регионе Украины имеют возможность заработать на подключениях к Билайн. Предоставляется возможность приобретать стартовые пакеты со скидкой, в свою очередь своеобразные «агенты Билайн» распространяют припейд-комплекты среди своих сокурсников. Процент прямых продаж от общего числа подключений невелик, но все же это — один из действенных инструментов управления динамикой роста. Другой оператор мобильной связи - life:) – также использует прямые продажи в корпоративном сегменте. Напрямую работает с огромным количеством крупных компаний и представителями среднего бизнеса по их привлечению в ряды клиентов life:). В общем объеме продаж прямые продажи занимают от 20 до 40%, в зависимости от месяца деятельности. Работа «лицом к лицу» дает компании уверенность в том, что клиент получит максимум информации, и мы сможем ответить на любые возникшие вопросы.
И есть еще одна причина, по которой люди все чаще будут идти в МЛМ структуры. Как отмечают психологи, никакой другой бизнес не восполняет потребность человека быть востребованным. Люди, которые нуждаются во внимании рано или поздно откроют дверь своему знакомому, выслушают его внимательно и подпишут контракт. Кто-то станет просто покупателем со скидкой, а ведь кто-то, благодаря своим душевным качествам, сможет донести идею до людей и достигнет гарантированного долгожданного пассивного дохода. Именно этот доход, как авторское вознаграждение, выплачивается человеку пожизненно, пока работает построенная им группа партнеров. А, как показывает практика, на высоких уровнях, группа не распадается ни при каких обстоятельствах.
Добавить комментарий